En sak som knappast lär ha undgått någon är att det kryllar av företag som sysslar med telefonförsäljning. I väldigt många fall är det regelrätta kallsamtal som genomförs, dvs företaget som ringer har ingen tidigare koppling till den potentiella kunden och kunden har inte heller blivit ombedd att bli uppringd.

Under de senaste månaderna har jag blivit uppringd av ett ganska stort antal telefonförsäljare som haft lite olika sätt att sälja på. För att kanske hjälpa både säljare och potentiella kunder tänker jag gå igenom några av dessa och ge mina ”Tips från coachen” om hur jag uppfattar att de olika sätten fungerar eller inte fungerar.

Exempel 1

TS: ”Tjenare hur är läget?”

SM: ”Jodå, det är bra??? Själv?” (Tänker: känner inte igen rösten, är det någon jag borde känna igen???)

TS: ”Det var kul att höra, det är bra med mig också. Fint väder vi har trots att det är kallt.”

SM: ”Jo!?! Ursäkta mig, men vem är det jag pratar med?”

TS: ”Jag heter NN och ringer från YY.”

SM: ”Du, jag är inte intresserad!”

TS: ”Men, du har ju inte hört vad jag har att erbjuda!”

SM: ”Nej, men jag är ändå inte intresserad, jag köper inget på telefon”

Därefter fick jag såklart lite motargument igen och telefonförsäljaren verkade bli stött av att inte få berätta om sitt fantastiska erbjudande.

Tips från coachen: Jag tror inte att vi som är potentiella köpare har tid med telefonsäljare som ringer och låtsas som om de känner oss. Jag blir i alla fall bara förbannad över ett så taffligt försök till manipulation att jag aldrig någonsin kommer att lyssna på telefonsäljare från samma företag igen. Den killen som ringde mig på detta sätt hade inte heller fått sålt något även om det hade varit världens bästa erbjudande. En riktigt dålig metod enligt min mening!

Exempel 2

TS: ”Hej, jag heter NN och ringer från YY. Är det du som är beslutsfattare för Pineberry?”

SM: ”Hej, ja det kan man säga.”

TS: ”Jo, det är så att vi representerar ett antal leverantörer inom IT, Internet och Support och jag undrar om ni har planer på att göra om er hemsida, det är ju en viktig del av säljet numera.”

SM: ”Tyvärr, vi har egna designers och utvecklare in house som vi använder så jag är inte intresserad.”

TS: ”Ok, har ni egna resurser så förstår jag det, men hur ser det ut med er marknadsföring på Internet? Hur bra syns ni exempelvis i de olika sökmotorerna?”

SM: ”Skratt, ja, vad skall jag säga, du har inte varit inne och tittat på vår sajt alls va? Pineberry är ett av de ledande företagen inom just sökmotormarknadsföring och sökmotoroptimering.”

TS: ”Ojdå, nej det har jag faktiskt inte… Men, supporten, gör ni den själva också då?”

SM: ”Ja, vi behöver tyvärr inte hjälp där heller!”

Efter detta samtal funderade jag på varför tjejen som ringde uppenbarligen inte alls lagt ner någon tid på att göra research. Men, sannolikt är det så att företaget antagit att det är billigare att strunta i att kvalificera kunderna och bara köra på efter en lista oavsett hur bra eller dålig denna lista är.

Tips från coachen: I det här fallet får faktiskt telefonförsäljaren pluspoäng för att hon försökte gång på gång trots att hon gick i väggen varje gång. Bemötandet var dessutom trevligt. Men, någon kanske borde räkna på om det inte ändå är vettigt att göra någon form av kvalificering av kunderna innan man ringer. Dels för att jag i och med att telefonförsäljaren hade noll koll inte fick det bästa intrycket av företaget, dels för att det nog går att göra en kvalificering ganska enkelt så att de värsta missarna kan undvikas.

Exempel 3

TS: ”Hej jag heter NN och ringer från YY, är det du som är beslutsfattare på företaget?”

SM: ”Ja, det är det. Vill du sälja något eller?”

TS: ”Ja, det vill jag.”

SM: ”Ok, då kan jag spara både min och din tid. Jag är inte intresserad:”

TS: ”Ok, tack då vet jag.”

Eftersom jag direkt fick veta vilket företag det var och att personen på andra sidan ville sälja någon av företagets tjänster så kunde vi båda spara tid och avsluta samtalet så snabbt som möjligt.

Tips från coachen: Kanon tycker jag även om en detalj skulle kunnat gjort det ännu bättre. Hade killen som ringde lagt till vad han ville sälja redan från början hade han förutom att spara oss båda ännu mer tid fått säga vad han sålde. Det fick han inte nu eftersom jag direkt bara förutsatte vad det var. Kanske missade jag något intressant 🙂

Sammanfattningsvis skulle jag vilja påstå att det bästa sättet att köra sina kallsamtal på är att:

1) Var kort och effektiv redan i inledningen, dvs berätta vad du heter, var du ringer ifrån och vad du har för erbjudande med en gång.

2) Försök inte vinna tid hos den potentiella kunden genom att låtsas vara någon du inte är. Att inte visa kunden respekt utan i stället försöka lura kunden att ge dig mer tid gör bara kunden irriterad.

3) Kvalificera de potentiella kunder du skall ringa åtminstone på någon form av miniminivå så att du och företaget du ringer för i alla fall ger ett professionellt intryck.

Av Stefan Mahlstein, Entreprenör