Telefonförsäljning och kallsamtal

En sak som knappast lär ha undgått någon är att det kryllar av företag som sysslar med telefonförsäljning. I väldigt många fall är det regelrätta kallsamtal som genomförs, dvs företaget som ringer har ingen tidigare koppling till den potentiella kunden och kunden har inte heller blivit ombedd att bli uppringd.

Under de senaste månaderna har jag blivit uppringd av ett ganska stort antal telefonförsäljare som haft lite olika sätt att sälja på. För att kanske hjälpa både säljare och potentiella kunder tänker jag gå igenom några av dessa och ge mina ”Tips från coachen” om hur jag uppfattar att de olika sätten fungerar eller inte fungerar.

Exempel 1

TS: ”Tjenare hur är läget?”

SM: ”Jodå, det är bra??? Själv?” (Tänker: känner inte igen rösten, är det någon jag borde känna igen???)

TS: ”Det var kul att höra, det är bra med mig också. Fint väder vi har trots att det är kallt.”

SM: ”Jo!?! Ursäkta mig, men vem är det jag pratar med?”

TS: ”Jag heter NN och ringer från YY.”

SM: ”Du, jag är inte intresserad!”

TS: ”Men, du har ju inte hört vad jag har att erbjuda!”

SM: ”Nej, men jag är ändå inte intresserad, jag köper inget på telefon”

Därefter fick jag såklart lite motargument igen och telefonförsäljaren verkade bli stött av att inte få berätta om sitt fantastiska erbjudande.

Tips från coachen: Jag tror inte att vi som är potentiella köpare har tid med telefonsäljare som ringer och låtsas som om de känner oss. Jag blir i alla fall bara förbannad över ett så taffligt försök till manipulation att jag aldrig någonsin kommer att lyssna på telefonsäljare från samma företag igen. Den killen som ringde mig på detta sätt hade inte heller fått sålt något även om det hade varit världens bästa erbjudande. En riktigt dålig metod enligt min mening!

Exempel 2

TS: ”Hej, jag heter NN och ringer från YY. Är det du som är beslutsfattare för Pineberry?”

SM: ”Hej, ja det kan man säga.”

TS: ”Jo, det är så att vi representerar ett antal leverantörer inom IT, Internet och Support och jag undrar om ni har planer på att göra om er hemsida, det är ju en viktig del av säljet numera.”

SM: ”Tyvärr, vi har egna designers och utvecklare in house som vi använder så jag är inte intresserad.”

TS: ”Ok, har ni egna resurser så förstår jag det, men hur ser det ut med er marknadsföring på Internet? Hur bra syns ni exempelvis i de olika sökmotorerna?”

SM: ”Skratt, ja, vad skall jag säga, du har inte varit inne och tittat på vår sajt alls va? Pineberry är ett av de ledande företagen inom just sökmotormarknadsföring och sökmotoroptimering.”

TS: ”Ojdå, nej det har jag faktiskt inte… Men, supporten, gör ni den själva också då?”

SM: ”Ja, vi behöver tyvärr inte hjälp där heller!”

Efter detta samtal funderade jag på varför tjejen som ringde uppenbarligen inte alls lagt ner någon tid på att göra research. Men, sannolikt är det så att företaget antagit att det är billigare att strunta i att kvalificera kunderna och bara köra på efter en lista oavsett hur bra eller dålig denna lista är.

Tips från coachen: I det här fallet får faktiskt telefonförsäljaren pluspoäng för att hon försökte gång på gång trots att hon gick i väggen varje gång. Bemötandet var dessutom trevligt. Men, någon kanske borde räkna på om det inte ändå är vettigt att göra någon form av kvalificering av kunderna innan man ringer. Dels för att jag i och med att telefonförsäljaren hade noll koll inte fick det bästa intrycket av företaget, dels för att det nog går att göra en kvalificering ganska enkelt så att de värsta missarna kan undvikas.

Exempel 3

TS: ”Hej jag heter NN och ringer från YY, är det du som är beslutsfattare på företaget?”

SM: ”Ja, det är det. Vill du sälja något eller?”

TS: ”Ja, det vill jag.”

SM: ”Ok, då kan jag spara både min och din tid. Jag är inte intresserad:”

TS: ”Ok, tack då vet jag.”

Eftersom jag direkt fick veta vilket företag det var och att personen på andra sidan ville sälja någon av företagets tjänster så kunde vi båda spara tid och avsluta samtalet så snabbt som möjligt.

Tips från coachen: Kanon tycker jag även om en detalj skulle kunnat gjort det ännu bättre. Hade killen som ringde lagt till vad han ville sälja redan från början hade han förutom att spara oss båda ännu mer tid fått säga vad han sålde. Det fick han inte nu eftersom jag direkt bara förutsatte vad det var. Kanske missade jag något intressant :-)

Sammanfattningsvis skulle jag vilja påstå att det bästa sättet att köra sina kallsamtal på är att:

1) Var kort och effektiv redan i inledningen, dvs berätta vad du heter, var du ringer ifrån och vad du har för erbjudande med en gång.

2) Försök inte vinna tid hos den potentiella kunden genom att låtsas vara någon du inte är. Att inte visa kunden respekt utan i stället försöka lura kunden att ge dig mer tid gör bara kunden irriterad.

3) Kvalificera de potentiella kunder du skall ringa åtminstone på någon form av miniminivå så att du och företaget du ringer för i alla fall ger ett professionellt intryck.

Av Stefan Mahlstein, Entreprenör

6 thoughts on “Telefonförsäljning och kallsamtal

  1. Christian Sjöberg

    Hej Stefan!

    Jag saknar det lyckade caset, när telefonsäljaren faktiskt fick komma och besöka dig.
    Vad skall man göra rätt för att väcka ditt intresse?

    Delar dina tips på slutet, men samtidigt har jag flera case där man pratar med kunden och kunden vet faktiskt inte riktigt vad vi erbjuder eftersom de har fått fel information tidigare och när man får chansen att säga vad det faktiskt är så väcks intresset ”Aha, det hade jag inte riktigt förstått. Men det låter ju faktiskt rätt intressant. Vi kan väl träffas”

    Men hatar de som ringer och säger ”Tjena Christian, hur är läget?”. Det är ett tvärsäkert sätt att få mig att inte köpa.

    Må väl
    Christian

    1. Stefan Post author

      Hej Christian!

      Det har faktiskt inte hänt att någon som ringt mig fått komma på ett möte de senaste åren. Det beror dock mest på att de som ringt inte haft något intressant att sälja än att de nödvändigtvis varit dåliga på att få mig att lyssna.

      Däremot köpte jag faktiskt en tjänst från PAR för bara ett par veckor sedan av en telefonförsäljare. Men, det var å andra sidan en tjänst som vi fick mycket billigt och som vi hade ett reellt behov av i vår egen säljprocess.

      I det fallet ville jag egentligen att säljaren skulle maila lite info, men då sänkte han priset med ytterligare ett snäpp vilket gjorde risken att testa i princip gick ner till noll.

  2. kåre

    99% har de inget att komma med utan ska bara babbla så mycket så man ruttnar och köper skiten. 1% har de intressanta saker men de vägrar skicka en broschyr och då vet man att de inte är seriösa.

  3. Erik

    Man kan väl åtminstone begära att de gör en snabb googline på företaget. 2 minuter research gör ju en stor skillnad.

  4. Nettan

    Hej

    Om man är med i NIX är det väl förbjudet att ringa och sälja saker på telefonen?
    Kan rekommenderas starkt.

    1. Stefan Post author

      Ja, om man är med i Nix så skall man slippa telefonförsäljare, men det gäller bara dig som privatperson. Det finns inget liknande register för företagare.