För att ditt företag skall bli framgångsrikt och du skall kunna tjäna pengar på det så måste det ha kunder. Det låter självklart och det är det också. Men, det är inte alltid lika självklart att du vet vilka kunderna är och vilket behov du måste uppfylla hos dem för att de skall bli nöjda.
Det finns många anledningar till att det är viktigt att du identifierar dina kunder. Men, det primära skälet är att det är först då du kan få reda på deras faktiska behov och om det finns något du kan göra för dem. Dessutom måste du veta hur du skall kommunicera med dem och det kan du inte få reda på innan du vet vilka de är och vilka behov de har.
För Pineberry och WordOn som jag tänker använda som exempel i entreprenörskolan kan det verka väldigt enkelt. Alla som vill marknadsföra eller sälja sina produkter eller tjänster på Internet har ju nytta av våra tjänster. Det är sant, men vilka är kunderna egentligen, vilka behov har de och hur skall vi kommunicera med dem?
Förutom att det är lätt att glömma att göra sin hemläxa i dessa fall så finns även andra frågor att ta ställning till. Är alla potentiella kunder mogna för att synas online och vilka kunder har störst nytta av det? Man vill ju inte försöka sälja till kunder som inte är redo för eller har nytta av det man erbjuder.
Det du som entreprenör alltid bör fundera på är var den lägst hängande frukten finns, dvs vilka kunder har mest nytta av dina tjänster eller produkter. Det är nämligen ofta de som även är lättast att snabbt få ett bra samarbete med. Segmentera även gärna kunderna utifrån deras eventuellt varierande behov.
Om vi tar Pineberry som ett första exempel så har vi tidigare konstaterat att alla som säljer någonting har nytta av att synas på Google. Detta eftersom de flesta köpare finns där och söker information inför sina köp. Alla företag som säljer något är därför potentiella kunder till Pineberry.
De som däremot borde ha mest direkt nytta av den sökmotoroptimering som Pineberry erbjuder är sannolikt de som säljer direkt på Internet eftersom de kan mäta värdet av Pineberrys tjänster omedelbart. För dem handlar det om försäljning som ger omedelbart mätbart resultat. De som bara säljer i fysiska butiker har inte samma omedelbara nytta.
När det gäller WordOn finns samma frågeställning men där uppkommer även frågan om vilka av de som vi arbetar tillsammans med som faktiskt är våra kunder. WordOn har nämligen förmånen att arbeta både med annonsörerna och de återförsäljare som hjälper annonsörerna att marknadsföra och sälja online.
I WordOn:s fall handlar det därför även om hur definitionen av en kund skall göras. Enligt min mening är det såklart annonsörerna som är kunden, både gentemot oss och gentemot de återförsäljare som vi förmedlar till dem. Skälet är enkelt, det är annonsörerna som betalar alla våras löner!
Däremot är de återförsäljare vi arbetar med på WordOn minst lika viktiga. Särskilt de återförsäljare som precis som vi på WordOn förstår nyttan av att ha långsiktiga relationer med annonsörerna. Långsiktiga relationer bygger i detta fall på att annonsörerna uppnår bästa möjliga avkastning på sina medieinvesteringar.
Det går däremot inte att som WordOn:s konkurrenter ofta gör strunta i om annonsörerna får den bästa möjliga avkastningen eller inte. I sådana fall gör man nämligen istället återförsäljarna till sina faktiska kunder eftersom man de facto är rena säljbolag åt dessa. Det är inget fel i det, men då kan man inte med trovärdighet hävda att annonsörerna är kunderna.
För att ta reda på vilka dina kunder är och vilka behov de har så kan du titta på de konkurrenter som du har. Vilka kunder har de och vad erbjuder de dem? Har du inga konkurrenter så får du försöka identifiera kunderna på egen hand genom att exempelvis göra marknadsundersökningar och liknande.
I de allra flesta fall kan det vara värt att låta något externt företag genomföra en marknadsundersökning, dvs se vilka de potentiella kunderna är och vilket behov de har. Risken om du gör det helt själv är att du är fast i din egen övertygelse och missar viktiga saker som att det kanske inte finns tillräckligt många kunder eller att de inte har de behov som du tror.
Av Stefan Mahlstein, Entreprenör